Wir klären zunächst mit Ihnen Ihre Ziele, wer die Entscheidungsträger bei Ihren Geschäftskunden und Vertriebspartner sind und welche Geschäftsdaten Sie in die Analysen einfließen lassen möchten (optional). Bereits im Vorfeld legen wir fest, in welcher Form Sie Ergebnisse und Handlungsempfehlungen benötigen. Damit können Sie diese ohne großen Aufwand direkt in Ihre Organisation einbringen.

Im b2b-Beziehungsmanagement interessiert genau genommen die Beziehung zur Organisation und nicht zum einzelnen Ansprechpartner. In einfachen Fällen reicht hierzu die Befragung der entscheidungsbefugten Hauptansprechpartner. Bei vielfältigen Schnittstellen können auch Ansprechpartner aus unterschiedlichen Bereichen wie z.B. Einkauf, Produktentwicklung, Vertrieb und oberes Management befragt werden. Unsere Umsatz-Funktions-Gewichtung der Ergebnisse stellt dann sicher, dass die Meinung des oberen Managements des Topkunden nicht in Gesamtergebnissen untergeht.

Ein Benchmarking, das Sie mit dem direkten Wettbewerb vergleicht, ist integraler Bestandteil. In Geschäftskundenbeziehungen sind exklusive Bindungen selten. Geschäftskunden können konkurrierende Anbieter oft unmittelbar vergleichen und gut einschätzen. Einen vergleichbar guten Überblick haben z.B. freie Vertriebspartner, unabhängige Berater und Makler. Sie kennen die Produkte und Services unterschiedlicher Anbieter. Es ist daher lebensnotwendig zu wissen, wenn der Wettbewerb beginnt, die eigenen Geschäftskunden und -partner stärker zufrieden zu stellen und zu binden. Marktanteilsverschiebungen können sich sonst rasch einstellen. Kündigerbefragungen sind wichtig, um die Ursachen für Abbrüche von Geschäftsbeziehungen offenzulegen.

Exklusive Vertriebspartner und Vermittler kennen den Wettbewerb oft nicht aus der eigenen Erfahrung. In diesem Falle zielt das Benchmarking nicht darauf ab festzustellen, wo akute Abwanderungstendenzen bestehen. Es zeigt, was im Markt möglich ist, und hilft damit, Optimierungsziele realistisch zu formulieren.

Oftmals gibt es komplexe Organigramme für die Zuständigkeiten in Bezug auf Länder bzw. Regionen und Produktkategorien. Dies wird von uns bei der Auswahl der zu befragenden Geschäftskunden und Vertriebspartner, der Feldsteuerung sowie der Analyse und Empfehlung berücksichtigt.

Wir unterbreiten Ihnen am Ende der Konzeptionsphase eine transparente Komplettlösung für all diese Details.